En este curso aprenderás

Puede que desconfíes de la eficacia de los conceptos y la información que estoy a punto de compartir contigo, puede que lo primero que te venga a la mente es preguntarte si realmente todo esto puede ayudarte a conseguir lo que te propones. Si es así, entonces te desafío a que menciones tú, una fórmula efectiva para alcanzar todas tus metas y objetivos

Obviamente no la tienes de otro modo no hubieses continuado la lectura hasta este párrafo. Como decía Omar Villalobos: “al pararme frente a ti puedo descifrar dos cosas: la primera, que quieres crecer y la segunda, que no eres rico. De otra manera no estarías aquí escuchándome”.

El fin por el cual me he propuesto compartir esta información es porque quiero lograr que te acuestes a la hora que tengas ganas, que comas cuando tengas hambre, y que trabajes cuando quieras hacerlo y no cuando te digan que lo hagas o que no tengas otra opción que hacerlo. Esta información no te va a servir si tú pretendes pasar por esta vida como un ser insignificante, solo te dará resultado si quieres sobresalir, si quieres ser un ser extraordinario. Si hay algo que te empuja y te empujó desde pequeña a querer ser diferente.

Trabajar para otros

Si aun estás leyendo, quiere decir que eres de esas personas que quieren destacarse.

Este curso está realizado de tal forma que no encontrarás redundancias, no te cansarás de leer las mismas cosas dichas con distintas palabras una y otra vez, y no hallarás discursos de varias páginas que se pudieran reducir en una frase. Mi principal objetivo es dar información clara, concisa y totalmente lógica. Dar pautas sencillas ampliando con ejemplos cotidianos que nos permiten ver que es posible y sobre todo, razonable.

marketing y sus fórmulas

Imagina que te despidieran de tu empleo actual. La realidad es que salvo que seas una profesional, no estarás capacitada para enfrentar una nueva búsqueda de trabajo. Porque cada año que transcurre dentro de una empresa, es un año más en el que te acostumbrarás a las comodidades y estarás más desactualizada de la competitividad del mundo. Cada año que permanezcas en una empresa es un año que más retrasas tu capacitación.

Las empresas están comenzando a adoptar una modalidad de atenazamiento, los turnos rotativos, diseñados para que los empleados no puedan tener una programación de su vida fuera de la empresa, para que la empresa sea su vida. Lo que significa que si la persona no tiene la capacidad de autoeducarse, se incapacita día a día, al no poderse permitir inscribirse en la educación formal.

No hagas la agenda de otra persona, enfócate en la productividad

Mente millonaria

La mejor forma de lograr todo lo que uno quiere es hacer lo que uno ama. La mente millonaria nunca se establece como meta los millones. Walt Disney decía: “yo no hago películas para ganar dinero, gano dinero para hacer películas”. Los mediocres ganan dinero, un chimpancé puede ganar dinero. Los genios, las personas extraordinarias, ganan prestigio y eso les genera entre otras cosas, dinero. Por eso te recomiendo dos cosas:

La primera: Que antes de comenzar a leer este curso, tengas bien claro qué es exactamente lo que quieres, cuál es el rubro en el que te vas a desempeñar, para que puedas ir aplicando las técnicas de acuerdo a lo que requieras.

Y la segunda: Que apliques las técnicas inmediatamente.

cuadrante riqueza

El cuadrante de la riqueza

El primer cuadrante es cuando la mayoría iniciamos y no tiene nada de malo, al contrario empezar trabajando para otro nos hace dar cuenta que eso no es lo que queremos. Trabajar para otro es cómodo y fácil, si la empresa no gana lo que esperaba, nosotros igual tenemos nuestro sueldo a fin de mes, y este concepto nos da una idea de falsa seguridad, porque dependemos del manejo que otro haga de la empresa. Y cuando uno está lo suficientemente capacitado, nunca va a preferir que el crecimiento financiero dependa de otro. Por otro lado trabajando para otro es muy probable que se caiga en el conformismo y en la mediocridad. Se trabaja en un mundo falsamente inmóvil y se destinan años a la repetición de tareas. Esta rutina nos incapacita constantemente y nos convierte en completos inútiles. Cuando un día la empresa a la que le dedicamos la vida decide que ya no le servimos, ese mundo inmóvil comienza a girar y desarticula nuestra vida y todo lo que creíamos de ella.

En el segundo cuadrante comienza a tenerse noción de independencia, se estimula la creatividad, se desarrolla mejor la capacidad de relacionarse con las personas, comienza un periodo de valoración de los esfuerzos, y se empieza a comprender por qué ser dueño de tu negocio es tan difícil.

El tercer cuadrante ya tiene una cuota de soltura financiera, pero a su vez también adquiere un carácter de responsabilidad, ya que alguien más depende de ti y de cómo le vaya a la empresa, se debe reforzar la habilidad para tratar con los recursos humanos.

La independencia financiera es a donde aspiramos, llegar al momento en que el dinero trabaje por nosotros.

Conocer la diferencia entre activo y pasivo:

La mayoría de las personas viven adquiriendo pasivos pensando que son activos. Activo es lo que te genera ingresos, pasivo es lo que te genera gastos. Un automóvil es un pasivo. La gente vive toda su vida creyendo que su casa es un activo. La única forma en que su casa se convierta en un activo es convirtiéndola en una locación.

3 inversiones

Existen tres inversiones iniciales que debemos tener en cuenta antes de dar los primeros pasos y quien no esté dispuesto a hacer estas tres inversiones es muy difícil que pueda alcanzar sus objetivos.

Dinero: porque cuesta aprender y capacitarnos. Este curso cuesta dinero, la capacitación cuesta cara pero, más cara cuesta la ignorancia.

Tiempo: porque hay que asistir a cursos y seminarios, tomarse el tiempo de aprender, leer, memorizar conceptos. No solo este curso, sino cualquier otro curso.

Fe: tenemos que confiar en que nos va a ir mejor, en que todo lo que aprenderemos tendrá aplicación práctica en nuestra vida y que las cosas saldrán bien. Porque solo lograremos sacar beneficio de esto si tenemos la plena convicción de que lo lograremos.

Las 4 “D”

Lo primero que queremos aprender en cuanto iniciamos un curso acerca de negocios y ganar dinero, de marketing y emprendimientos es sobre técnicas infalibles para lograr las cosas de manera casi instantánea. Esto no es posible. Todas las personas que alcanzan las cosas que quieren con su propio esfuerzo lo hacen disciplinando su vida, sacrificando lo que quieren hoy por lo que saben que van a querer mañana y aprendiendo a controlar sus pensamientos y emociones. Las cuatro “D” son el ejemplo de cómo establecer paso a paso este nuevo concepto:

Deseo: desear es el primer paso hacia el obtener. El deseo ardiente de triunfo es algo que nadie te puede dar, el desear algo con todas tus fuerzas hasta que ese deseo se convierta en una obsesión.

Decisión: decidir es reafirmar el deseo. Es quizás el paso más importante de todos, porque mucha gente tiene sueños y deseos, pero muy pocas son las personas que se deciden a ir en busca de ese deseo y a creerlo posible. Una decisión se puede tomar en cualquier momento. Una decisión puede cambiar el curso de nuestras vidas.

Determinación: es lo que no nos va a permitir dar marcha atrás. Ahora que hemos decidido ir tras ese objetivo, la determinación es la fortaleza de no renunciar jamás, de ir hasta las últimas consecuencias hasta alcanzar ese deseo.

Disciplina: significa hacer lo que tengo que hacer, cuando lo tengo que hacer, tenga ganas o no. La disciplina son todas y cada una de las acciones y sacrificios, tanto físicos como mentales, que debo llevar a cabo para alcanzar mi meta.

La cuarta D. La disciplina es la fuente de la que emergen todos los resultados positivos. Este curso trata íntegramente de la disciplina. Aunque compartamos contigo algunas técnicas indispensables de ventas, marketing, inversiones y demás; nada de eso te garantizará que obtengas buenos resultados.

Prueba con levantarte antes de que amanezca y trabajar en esas que son las horas más productivas del día. Hacer una rutina de ejercicios y beber dos litros de agua antes del mediodía.

Toffler decía que la tendencia de la gente era acostarse cada vez más tarde, pero la tendencia de la gente también es ser pobre, no volverse rica.

Vértice 1 “Los clientes”

“Tus clientes más descontentos son tu mayor fuente de aprendizaje” Bill Gates

Ver a tu empresa desde la perspectiva de tus clientes y de las inquietudes que ellos pudieran llegar a tener es uno de los talentos más codiciados por todos los empresarios, este don marca la diferencia entre una empresa exitosa y una que desaparece.

Vértice 2 “La compañía”

¿Cómo es tu compañía? A veces se supone que los objetivos de una empresa están claros, cuando en realidad la mayoría de los empleados y ejecutivos los ignoran.

Vértice 3 “La competencia”

Tu competencia es el impulso que tienes que tener para superarte día a día. Tu competencia te ayuda a ofrecer un mejor servicio o producto, hacer seguimiento de tus clientes, mejorar el precio, la calidad y la presentación. Como también puede ser la causa de que cambies de rubro, pero incluso si eso sucede, cambiar casi siempre quiere decir crecer o aprender algo nuevo. Reconocer que quizás uno no estaba a la altura de las circunstancias, es una muestra de crecimiento.


Marketing

Marketing es un proceso no un evento. Cada contacto que tu negocio tiene con personas que no son parte de tu negocio, incluso ser amable con tus competidores es parte de una buena campaña de marketing.

Generación de demanda.

Satisfacción de demanda.

Servicio postventa.

Feedback para desarrollar estrategia.

Los anuncios en los periódicos, los folletos de publicidad callejera, los carteles comerciales casi siempre están mal enfocados. “Somos la mejor empresa” dicen algunas campañas de marketing y lo que la mente piensa es: “ya deja de contarme lo grande e importante que tú eres. A mí que soy el prospecto no me interesa si ustedes son la mejor empresa, me interesa lo que yo quiero”.

A la hora de confeccionar una publicidad tenemos que pensar como si fuéramos el prospecto, por qué debería elegir tu producto y no el de la competencia. ¿Qué me estás ofreciendo? ¿Cuánto puedes mejorar el precio y la calidad de otro producto o servicio? ¿Obtendré un beneficio extra por elegir tu producto y no el de la competencia?

La mayoría de las cosas, no las adquirimos por lógica, sino por emotividad, la lógica no nos conduce a comprar algo lindo, sino algo indispensable, o sea que lo único lógico es adquirir alimentos, agua y la vestimenta necesaria. Todo lo demás lo adquirimos por emoción. Por eso trata siempre de llegar a las emociones de los clientes.

metodo aida

El método A.I.D.A.

Llamar la atención: es atraer al público a tu producto o servicio. Tu producto o la campaña publicitaria de tu producto tienen que ser originales, para llamar la atención dentro de la globalización.

Establecer el puente del interés: una vez que tu producto logra llamar la atención, debe provocar un interés real en el prospecto.

Generar que la persona lo desee: el deseo debe establecerse por la necesidad, una necesidad la puede crear solo el fabricante, antes de existir el teléfono celular nadie tenía la necesidad, hoy día nadie puede andar sin teléfono celular sin estar desactualizado. Lo que el vendedor puede hacer es despertar esa necesidad.

Pasar a la acción: para lograr que compre en ese momento tenemos qeu tener un llamado a la accíon, es decir brindar las oportunidades y facilidades de compra.

El factor emocional en el Marketing

Toda campaña de marketing debe encender emociones para tener resultados.

Esperanza: la esperanza es una de las principales emociones que las personas buscan y es quizás la emoción dominante en las emociones humanas. Todos buscan en algún momento encontrar una solución mágica, un producto milagroso o un servicio que les cambie la vida. Generar la esperanza de que tu producto o servicio puede mejorar o facilitar la vida de una persona, es una de las estrategias más eficaces que existen.

Urgencia: lograr que se despierte la sensación de que adquirir tu producto es de carácter urgente. ¡No dejes pasar más tiempo! ¡Aprovecha esta oferta! Las ofertas o promociones con un plazo de finalización son muy eficaces a estos efectos.

Temor: para ciertos productos o servicios el temor es una herramienta fundamental, la gente adquiere ciertas cosas por temor a que algo malo le suceda, para prevenir ciertas consecuencias o simplemente porque piensan que eso indispensable que adquirieron, si no lo hacían ahora lo tendrían que hacer de todas maneras y a un precio más elevado.

Diferenciación: sobresalir, que tu producto o servicio tenga una diferenciación real con el resto. Muchas veces el humor es una de las formas más contundente para diferenciarse del resto. Muchos publicistas recurren al humor para marcar la diferencia en sus campañas.

Técnicas de venta

En cualquier actividad siempre estamos negociando, todos estamos vendiendo algo todo el tiempo. Una modelo se vende a ella misma, un músico vende su talento, un fabricante vende su producto, un profesional vende su servicio.

La venta es un proceso lógico. Se supone que una buena venta debe satisfacer necesidades y deseos o resolver un problema.

Algunas preguntas básicas que debemos tener en cuenta a la hora de entablar una negociación son las siguientes: “¿Quién es la persona con la que voy a negociar?”, “¿Qué quiere?”, “¿Qué espera obtener?” Y más adelante preguntarnos: “¿Cómo puedo lograr que esa persona quiera hacer lo que yo quiero?”, para eso tengo que lograr despertar un deseo en el otro y hablarle de lo que esta persona desea. El primer factor que un vendedor debe tener en cuenta es que nadie quiere comprar nada, si alguien quiere comprar algo, va a una tienda específica y lo compra, por lo tanto si vamos a molestar a alguien para intentar venderle algo, tenemos que demostrarle que lo que nosotros ofrecemos no lo va a conseguir en tienda alguna, al mismo precio, con las mismas facilidades, o con algún beneficio extra, que va a resolver sus problemas, que realmente nuestro producto o servicio lo va a beneficiar. Cuando te encuentras ante un posible cliente, nunca debes sentarte frente a él, porque eso significa que estás enfrentado, en cambio si te sientas junto a él, estás compartiendo. Al prospecto solo le interesa lo que él quiere, lo él que desea, no lo que a usted le interesa.

Siempre debemos mantener en nuestra mente un estado positivo, pensar que el cliente está totalmente interesado en nuestro producto.

No es buen vendedor quien no posea la capacidad de controlar la direccionalidad de sus sentimientos de agresión, envidia, egoísmo y descontento. El tacto al tratar con la gente es algo fundamental, se debe poseer facilidad de expresión oral, capacidad de situarse en el lugar del otro para comprender su situación e interpretar sus actitudes, intereses, dudas, inquietudes y deseos. Una de las mayores dificultades al vender, es la capacidad de cierre. Siempre debemos contestar una pregunta con otra para que el prospecto diga sí, es decir para lograr un estímulo positivo. Lograr el sí, hace que el status de una persona baje, si conseguimos que diga muchas veces sí, estará debilitado psicológicamente y ansioso por expresar una negativa.

Prospectar

Es más fácil vender a personas que no quieren comprar que encontrar personas que quieran comprar. La prospección es lo que inicia el proceso de ventas, mientras más gente conozcamos y veamos, más éxito tendrá. Mientras más prospectos posea, más posibilidades de venta puedo tener, es más, incluso puedo vender más que un vendedor que tiene mucha más facilidad de cierre.

Las ventas por internet poseen la ventaja de hacer muy sencilla la prospección masiva. Una página con una buena carta de presentación, con una plantilla de subscripción, un buen posicionamiento en un buscador y publicidad, puede generar en una base de datos, cifras extraordinarias de prospectos.

Visitar

Visitar a personas que pudieran llegar a comprar, pero que quizás no están dispuestas a escucharle, es mejor que visitar a personas que sí quieren escucharle, pero que no pueden comprar.

Vender

Visitar a prospectos para hablarles de las razones de por qué deben comprar, si eso no ocurre te encontrarás escuchando y siendo convencida de por qué no deberían comprar.

Trabajar

El estudio, la preparación y la organización. Si no hacemos esto puede que no mejoremos nuestras capacidades de vender.

Los pasos de la venta.

Las personas creen que están comunicando, cuando en realidad solo están hablando, el buen vendedor hace preguntas, esa es la base de la persuasión: hacer preguntas y escuchar. A la gente le encanta sentir que lo que está diciendo le está pareciendo muy importante a alguien más.

En la entrevista, el principal objetivo es llegar a conocer la necesidad o inquietud del prospecto y eso se consigue formulando las preguntas adecuadas.

Luego debemos demostrar que nuestro producto o servicio responde a las necesidades o deseos del prospecto. No se puede comenzar a demostrar las cualidades del producto o servicio antes de conocer bien la necesidad. Si no encontramos un acuerdo sobre las necesidades, no hay motivo para hacer una demostración. Si no sabemos cuál es la verdadera razón por la cual comprará, no podemos demostrarle lo conveniente de comprar. Para eso es necesario escuchar sus deseos y necesidades y repetirlos para conseguir un asentismo y la reafirmación de lo que quiere. Establecer los motivos que le impiden al prospecto comprar y resolver estos problemas.

El cierre es el momento más incómodo del proceso de venta, muchos vendedores quedan paralizados, la mayoría intenta cerrar antes de tiempo para no tener que experimentar la ansiedad de ese momento y se adelantan al cierre sin haber informado al prospecto acerca de lo que está por comprar y la venta se pierde. Antes de hacer la pregunta cierre usted debe estar seguro de 4 cosas:

1. El prospecto debe desear el producto.

2. El prospecto debe necesitarlo.

3. El prospecto debe tener la forma de pagarlo.

4. El prospecto debe tener la capacidad de darle uso.

Por qué compra la gente

La gente compra por sus razones no por las tuyas. Al prospecto solo le importará lo que el producto haga por él. Las principales razones por las que la gente compra son:

Dinero (ahorrar o incrementar su capital)

Seguridad

Gustar a otros

Status y prestigio

Salud y buena forma

Halagos y reconocimiento

Poder, influencia y popularidad

Liderar el campo

Amor y compañía

Crecimiento profesional

Transformación personal

En cada venta hay un beneficio que el prospecto espera encontrar, nuestro trabajo es descubrir cuál es el beneficio que busca.

Al mismo tiempo existe una objeción clave que decidirá si el prospecto compra o no.

9 objeciones comunes y cómo resolverlas.

1. Objeciones que se omiten: el cliente tiene reservas sobre su oferta, pero no las expresa. Haga preguntas abiertas, inclínese hacia el prospecto y escuche con atención sus preguntas. Mientras más oportunidades tenga un prospecto de responder a sus preguntas, más probable será que acabe revelándose qué es exactamente lo que le impide comprar.

2. Excusas: estas no son más que excusas sin seriedad alguna, un buen vendedor asiente, sonríe, se muestra de acuerdo y luego hace una pregunta para tomar el control de la conversación. La mejor manera de manejar cualquier resistencia inicial a su aproximación, incluyendo excusas y reacciones instintivas son estas palabras. “Entiendo, la mayoría de las personas en su situación reaccionaron de la misma manera la primera vez. Pero ahora son nuestros mejores clientes y nos recomiendan a sus amigos”. Esta respuesta tiene el objetivo de sacar del foco del prospecto nuestro producto y concentrarlo en clientes satisfechos.

3. Objeciones maliciosas: este tipo de prospecto tiende a ser negativo en su comportamiento. Criticarán su producto o lo compararán desfavorablemente con los de sus competidores. A veces dirán que el precio es abusivo o la calidad de su producto no es buena. La forma de lidiar con estas objeciones maliciosas es comprender que usted no es el objetivo. La persona que está frente a usted está enfrentando problemas propios que nada tiene que ver con su persona.

4. Solicitud de información: siempre que un prospecto solicita información sobre los resultados o beneficios que derivará de su producto o servicio, y sobre cómo los puede obtener, emplee todas sus habilidades en el manejo de objeciones, recíbalas con halagos. Elogie a la persona por hacer esa pregunta. Agradézcale por haberla planteado. Y luego respóndala a fondo terminando con “¿responde esto a su pregunta?”

5. Objeciones del conocedor: algunas veces los prospectos tratan de demostrarle cuanto saben de su producto o servicio. Suelen hacer observaciones sofisticadas o preguntas complejas sobre su producto, servicio o industria. Aunque a muchos vendedores les fastidia este tipo de prospectos, muéstrese impresionado por el amplio conocimiento que tiene el prospecto de su producto o servicio. Déjele a él dominar lo que se habla y domine usted la escucha. Muéstrese conciliatorio y cortés.

6. Objeciones subjetivas: están dirigidas directamente a usted. El prospecto puede decir “se ve que le va muy bien a este negocio”. Siempre que las personas le formulen críticas personales, puede ser una señal de que usted puede estar hablando más de la cuenta de sí mismo.

7. Objeciones objetivas: están dirigidas a su oferta de productos y a las afirmaciones que usted hace acerca de los beneficios y ventajas que tendrían para el cliente. Ofrézcale al prospecto evidencias de que obtendrá los beneficios y ventajas que y usted le ha prometido y le estará facilitando la decisión de comprar.

8. Resistencia general a las ventas: es la más común de las objeciones, esto sucede siempre al principio de una presentación. Hasta que usted no neutralice esta resistencia el prospecto está oyendo, pero no escuchando. La única manera de rebatir esta objeción es crear confianza entre el prospecto y usted. El prospecto debe sentir que usted desea ayudarlo a tomar decisiones acertadas y no que quiere venderle al costo que sea.

9. Objeciones de última hora: el prospecto ha entendido el proyecto que tendría si compra su producto o servicio y que podría perder si no lo adquiere, sin embargo duda en tomar la decisión. Escuche con respeto y asegure a su prospecto que su producto o servicio es excelente y que tiene un precio justo.

Cierres

Cierres prueba

Son los cierres que dan aprobaciones menores para detectar el grado de interés del prospecto en nuestro producto o servicio.

Por conclusión. Llegar a la conclusión que el prospecto quiere el producto, esto es un estado mental que ayuda a concretar otros cierres prueba como el doble alternativa o el envolvente. Sin este cierre no se podrían llevar a cabo muchos de los siguientes cierres prueba.

Puercoespín. Contestar una pregunta con otra con el propósito de convertir una pregunta en un cierre. Ejemplo: el cliente argumenta: “me gusta el auto pero el color rojo no me gusta, ¿lo tiene en azul?” Si el vendedor contesta sí. Nada se consigue, allí termina la intención de venta, en cambio si el vendedor pregunta: “¿lo quiere en azul? Entonces si el cliente dice “sí” entonces ya compró.

El amarre. El amarre consiste en hacer afirmaciones que no se puedan negar seguidas de una pregunta al final. Ejemplo: “es importante hacer negocios con una compañía establecida y confiable ¿verdad?”. Allí el prospecto no puede negar esta afirmación y con esto estamos logrando una aprobación menor.

Amarre invertido. Similar al amarre, pero la pregunta la hacemos al principio para darle mayor suavidad: “¿Verdad que es importante tratar con una compañía establecida y con buena reputación?”.

Envolvente. El cierre envolvente lo que hace es proyectarlo hacia el futuro como si la compra del producto o servicio ya fuera un hecho: “¿el automóvil lo va a manejar solo el gerente o sus empleados también?

El doble alternativa. Este cierre impide que el cliente decida por sí mismo. Entonces lo llevamos por un proceso de dos alternativas y el cerebro tiende a elegir una: “¿lo va a querer de color rojo o azul?”. Aquí también damos por sentado que la venta ya se logró.

Por equivocación. Equivocarnos a propósito esperando que nos corrijan y al corregirte el cliente automáticamente te confirma que va a comprar: “¿decía que necesitaba el automóvil para dentro de 15 días?”, “no, para dentro de 7 días”, “no hay problema, para dentro de 7 días se lo llevamos”. Aquí también el cerebro tiende a corregir lo que está mal.

Boomerang. Se utiliza cuando el prospecto te ataca directamente y tú puedes usar la intensidad de su ataque para devolvérselo con las mismas palabras: “¡el precio es ridículo!” Aquí el vendedor debe hacer una pausa, bajar la voz y con total calma decir: “¿el precio es ridículo?” Y se calla. El silencio que el vendedor haga hará que el prospecto justifique lo que dijo.

El rebote. Usas una objeción para convertirla en un cierre: “el automóvil me gusta, pero no me gusta el color azul, me gusta el rojo”, “si se lo traigo en rojo ¿me lo compra hoy?”

Compromiso. Se trata de comprometer al cliente si le demuestras que tienes razón: “lo único que hacen las compañías es mentirles a los clientes”, “si yo le puedo demostrar que todo lo que le digo es cierto, ¿me lo compra hoy?”

Máxima calidad. Este es un cierre para rebatir la objeción de que es muy caro o costoso: “hace unos años tuvimos que decidir si bajar el precio del producto, pero para eso teníamos que bajar también la calidad y decidimos conservar la máxima calidad, ¿quiere que se lo enviemos hoy o mañana?”

Cierre comprobación. Cuando ya sabes lo que el prospecto está buscando y lo tienes, este cierre hace todo por sí solo: “si le puedo demostrar que este automóvil es el mejor en su gama, que posee todo lo que usted busca en un automóvil y que además se adapta perfectamente a su presupuesto ¿lo compraría hoy mismo?”

Cierres maestros

Luego de haber hecho mínimo cinco cierres prueba, ya estás listo para conseguir el cierre maestro ya que a lo largo de tu presentación estuviste recogiendo información y recibiendo aprobaciones menores.

Benjamín Franklin. Este cierre se utiliza para la madre de las objeciones: “lo quiero pensar”. Entonces comienzas a juntar tus cosas y cuando estás por marcharte. Aquí el prospecto baja la guardia porque piensa que ya es el fin de la presentación y quizás diga que se comunicará con usted una vez que lo piense. “Señor me imagino que si lo quiere pensar es porque quiere tomar una buena decisión, ¿no es verdad? Sin embargo con la información que le acabo de dejar solo le quedará en la mente un 25% de todo, permítame que le deje toda la información para que pueda tomar una buena decisión”. Tomas un papel y trazas una línea vertical y una horizontal en forma de T. En la parte de arriba del lado izquierdo anota la palabra “SI”, y en el lado derecho escribe “NO”. “Las razones por la que sí debería comprarlo son”: y debajo de donde dice SI escribe y enumera todas las ventajas y beneficios del producto o servicio preferentemente las que el prospecto te haya mencionado que le gustaban. “Y las razones por las que no debería comprar el producto son”… y te callas, lo dejas hablar a él, las razones que te dé siempre podrán ser rebatidas y podrás volver a la venta.

Insinuaciones. Se trata de sembrar semillas que el cliente cree que son ideas propias y en realidad lo hemos ido llevando por ese pensamiento. “Se da cuenta que al comprar este automóvil usted va a tener el mejor carro de toda la cuadra”. “Yo sé que usted quiere tener el mejor carro de toda la cuadra, ¿cuál prefiere el azul o el rojo?”.

El avión. Para la objeción: “es una decisión difícil”, “sabía que el 3% de los aviones del mundo tiene accidentes. ¿Y por eso va a dejar de viajar en avión si tiene algo importante que hacer en el destino? No lo creo. Va a dejar de subir a un avión de desconocidos y a depositar su confianza en el piloto, porque sabe que son profesionales. Bueno con mi producto sucede lo mismo, somos profesionales.

Proceso de eliminación. Proceso de eliminación.

Levanta pedidos. Este es un cierre donde tu mano tocara la pluma: “¿me dijo que lo prefería en rojo?” Y anotas en el pedido, si no te detiene ya compró, pero si te detiene y te dice: “yo todavía no he pedido nada, no sé por qué anota”, entonces le dices: “lo sé, solo estoy tomando nota de los puntos más importantes para usted así no se me olvidan”.

Por referencia. Este se utiliza cuando el comprador dice: “me gusta, pero ahora no tengo dinero”. Aquí se responde: “OK pero le gustó el producto ¿no es cierto? Y está convencido de que lo necesita ¿no es vedad? ¿Solo es el dinero el problema? ¿Sí o no?”. Esperas la respuesta: “¿qué le parece tener el producto pagando solo la primera cuota? Usted nos recomienda con otra persona y si esa persona compra, la empresa se hará cargo de su cuota. ¿Qué le parece?

Las 8 “P” del marketing

Producto

Precio

Público

Promoción

Posicionamiento

Publicidad

Pasión

Purple cow

Producto: tiene que ser nuevo, innovador, diferente ¿Qué tiene tu producto que lo distingue del resto? ¿Por qué debo comprártelo a ti y no a otro? Usted ya no puede darse el lujo de solo satisfacer a los clientes, debe superar las expectativas que ellos tengan. Su producto o servicio tiene que impresionar y por sobre todo, el modo que usted adopte para tratar a sus clientes es lo que hará que ellos consideren pagar extra por su producto o servicio.

Precio: tiene que ser competitivo, tenemos que vender en volumen, no pensar en sacarle la máxima rentabilidad. Esto no significa regalar nuestro trabajo. Cuando compramos un producto fabricados en serie, casi nunca conseguimos pagarlo mucho menos de su precio establecido. Sin embargo cuando el producto lo elaboramos nosotros tendemos a subvalorarlo.

Promoción: la mejor promoción que podemos tener es la promoción boca a boca. La recomendación es la herramienta fundamental. Nos recomiendan una película y si nos preguntan por ella diremos: “no la he visto pero me han dicho que es muy buena”, es decir no la hemos visto y ya la estamos recomendando. La promoción no solo gana la lealtad de los clientes, sino que adhiere nuevos referidos. Si los clientes no perciben una diferencia es que no hay diferencia. Los clientes bien tratados alardearán acerca de la forma en que fueron tratados y eso es lo que logra que repitan ese producto o servicio.

Posicionamiento: esta es una pregunta clave para cualquier emprendimiento. Si no hubiera sido por Ray Croc quien posicionó a la empresa Mc Donalds, los hermanos Mc Donald hubieran seguido con un único local y allí hubiera terminado la historia, y Mc Donald no sería lo que hoy es. Los arqueros apuntan alto porque las flechas tienden a caer. Si apuntamos alto, llegamos a mediano; si apuntamos a pequeños, no llegaremos a nada. ¿Cuánto quiero abarcar? Había un pescador que devolvía los peces grandes al agua. Otro pescador que lo observaba le pregunta: “¿Por qué haces eso?”. “Es que tengo una sartén muy chica”, respondió.

Publicidad: la regla dice: desayuna, almuerza y cena tu negocio. Nunca dejes de publicitar. Empresas como Coca-cola gastan millones en publicidad y es son marcas mundialmente conocidas, si Coca-cola invierte tanto dinero en publicidad y es Coca-cola, ¿Cuánto piensas que debes invertir tú?

Pasión: las artes y los deportes a diferencia de la producción en masa cuentan con el aditivo de que podemos disfrutar mientras lo hacemos, elegimos el horario, manejamos nuestro tiempo. Si le ponemos pasión a algo, si nos gusta lo que hacemos, daremos lo mejor de nosotros, lo haremos cada vez mejor. Desayuna almuerza, merienda y cena tu producto.

Purple cow: en ingles vaca morada. Un experto en marketing viajaba por una carretera. De pronto al costado del camino observó un campo inmenso con un montón de vacas, detrás el sol rosando las colinas y pensó: “qué paisaje tan hermoso”. Continuó su viaje y más adelante observó la misma escena. Y más adelante el mismo paisaje se repetía, entonces pensó: “si hubiera una vaca morada entre todas esas reses entonces se notaría la diferencia”. La pregunta es la siguiente: ¿cuál es tu vaca morada? ¿Qué tiene de especial tu producto que lo hace sobresalir del resto?